质疑拼多多，理解拼多多，抢着拼多多。

3月20日，拼多多的去年全年业绩报告出来了，整个2023年，拼多多营收为2476亿元，同比增长90%；净利润600亿元，同比增长90%。

阿里看了沉默，京东看了流泪。

但最慌的，或许是美国。

今年年初，拼多多海外版Temu，超越了TikTok、Google、YouTube等一众国际App，强势登顶美国应用下载榜第一。

 

实际上，今年拼多多的财报之所以那么亮眼，很大程度，也是来自海外的营收。

如果说，拼多多在中国的崛起，是吃下了海量的下沉市场，那么在美国呢？

拼多多为什么能？

01

时间回到2016年，拼多多才刚创立不久。

而美国主打便宜廉价移动电商Wish已经运营了5年，当时Wish主打廉价白牌商品，靠算法推荐铺开，价格比亚马逊便宜一大截，并最早实现了美国电商的“1美元包邮”。

到了2018年，Wish下载量一度超越亚马逊，并成功上市。

但上市即是Wish的高点，此后，Wish股价较高点缩水了99%，并在今年2月被新加坡的电商收购。

明明起家更早，经验更丰富，怎么Temu还没出手，他就倒下了呢?

这里面就牵涉到低价电商的死结——成本。

 

从运营上线的那一天起，Wish就在亏本赚吆喝。

和拼多多一样，Wish也是通过烧投资人的钱，然后获取用户，最后再拿用户量和交易量去资本市场讲故事，谋求上市。

和拼多多一样，Wish也不收取中小卖家的开店佣金，连保证金都不要，提供身份证就可卖商品。

但问题是，后来拼多多赚钱了，而Wish天天亏，年年亏。

投资人的钱也不是好烧的，你都上市了还不赚钱，这故事还能讲下去吗？

此外，在法律严苛的欧美市场，Wish还遭遇了大量用户投诉，95%的抽查产品不符合当地法律标准，以至被法国强行驱逐。

竭泽而渔的Wish后来甚至想到了通过罚款商家，来创收利润。

2022年末，Wish月活仅剩2000万，营销开支跌了80%，整体营收暴跌73%，全年亏损3.84亿美元。

此时，Temu摸着网线杀过来了。

 

02

2022年9月，拼多多带着Temu登陆北美，仅仅用了一年时间，月活用户就突破了1.3亿，目前在美国、加拿大稳居下载第一名。

Temu在欧美市场主打的宣传口号是：Shop like a Billionaire（像亿万富翁一样购物）。

外媒曾经采访过一名住在美国西海岸华盛顿州的年轻家庭主妇。

她说Temu进来后，自己就有了个新的购物习惯，只要网购，就打开Temu App搜一下，和亚马逊比比价。

与此同时，她也会被Temu上五花八门的闪电促销及购物推荐吸引，“剁手”许多家居用品，大多是一些价格在5美元以下、能够提高家务效率的小工具。

与美国人传统情形下最常用的亚马逊相比，Temu胜在价格更低，品类丰富，而且经常会发放优惠券。

出现延迟送货，Temu还会给用户返还补贴。

这极大提升了她“作为家庭主妇的幸福感”。

 

通过Temu，海外消费者可以绕过当地大型廉价商店，直接从中国制造商那里购买。

而且价格非常低，低到了许多美国人都在搜索“Temu是合法的吗”。

对此，一些美国的软件工程师和分析师指出，美国电商小看了中国公司的组织效率。

都是低价，为什么Wish亏钱，Temu赚钱？

这就要从供应链和组织力两方面去讲。

2022年，全球进入大通胀、大升息的时代，中国也出现了供给端产能过剩的问题。

在这样的情况下，不少国内企业宁愿不赚钱，甚至亏本，也想消化库存、维持产能、保持现金流。

这时Temu就给了这些商家把货卖出去的渠道。

 

和美国的供应链相比，中国的供应链中间环节少，从而成本也低。

在庞大供应商群体的配合下， Temu商品的价格和SKU种类，都在美国市场极具优势。

而且与拼多多采用C2C、B2C的混搭模式不同，Temu采用自营模式，即商家作为供应商只需备货到仓，Temu负责商品定价、营销、服务等环节。

为了降低运营成本，Temu把邮费变更为平台和商家各承担一半。

此外，Temu还掌控核价权，防止供应商涨价，甚至主动帮美国消费者把价格打下来。

在快速崛起的Temu身上，到处都是拼多多的影子。

通过“邀请5位新用户下单，获得20美元奖励”，“新用户前三单可以获得30%的折扣”，Temu实现了在美国的社交裂变。

基于分布式人工智能和社交分享手段，Temu打造了全新的"货找人"模式，将美国消费者的需求大量聚集在一起，形成了庞大的爆发式销量。

 

此外，Temu重金投放1亿巨资，在美国的“超级碗”上打广告。

“超级碗”被称作“美国春晚”，根据 NFL官方数据，2022年“超级碗”的观众总数为2.08亿，接近美国人口总数的三分之二，广告曝光度极高。

量起来了，怎么应对美国严苛的市场监管呢？

Temu的做法，是加大对商家的惩罚力度。

比如，邮寄商品有霉变、破损现象，一单罚款500元，描述和商品有出入，一单罚1000元。

一个月没有销量的商品，还会被邮寄退还给商家，且邮费由商家承担。

这样看来，Temu是把商家利润压到了极致，同时也极大提升了商家的盈利风险。

不过，这对于消费者而言，却无关痛痒。

毕竟拼多多是目前电商售后服务最偏消费者的平台，没有之一。

同时拼多多也被商家称呼为“索马里多多”，只要消费者投诉理由找得好，几乎可以实现“0元购”。

03

在全球信息差被抹平，产品同质化如此严重的今天，企业想要后来居上，就必须要克制短期的盈利欲望，拿起性价比这个核心武器。

因为在经济低增长时代，低价已经是必选项，无论处在哪个价格带，都必须考虑价格的问题。

在同样的品质的前提之下，低价必然打败高价。

而拼多多的案例则让我们看到，从来没有所谓的低价战略，只有低成本战略。

拼多多为什么能低价？

是低成本，决定了低价。

 

通常而言，降价有两个陷阱，一是不降成本，只降价。

另一个是牺牲自己利润降价，这等于找死！

Wish为什么失败？

因为做不到低成本的同时，还降价。

做低价不是一种简单的打折，而是一种能力，要想降价必须降成本，通过低成本的结构调整才可能实现真正的降价。

拼多多为什么赢？

就是因为他在销售本质不变的前提之下，对供应链的进行了深度掌控，对组织力进行了高度优化。

这一点，美国是没有的。